《痛点》
你觉得最厉害的销售为自己的公司挣了多少钱，10个亿，100个亿，答案是超过1万亿，这个人就是空客公司前任销售总监，雷义，在23年间带领团队共卖出1.6万驾飞机，竞争对手波音，在这23年间换了8位销售总监，也没能赢过雷义。
35岁时雷义进入空客成为普通销售，1994年，空客业绩下滑，仅占18%的市场份额，而此时的波音却独占60%以上份额，雷义临危受命成为销售主管，5年后空客市场份额已经在50%以上。
他是如何做的呢。
雷义给客户推销一款飞机，把油耗低空间大这些特点都介绍了，对方根本不感兴趣，他之前了解到对方是飞行员出身，聊到驾驶经历，以前飞机驾驶舱空间小噪音大，飞行员很难受，对方非常认同，雷义趁机说，我们这款飞机改良了驾驶舱，操控方便，噪音小，空间大，飞行员非常满意，于是对方当场敲定了25亿美元的订单。
省油让老板满意，空间大让乘客舒服，驾驶舱改良让飞行员舒服，对方没有拒绝理由。
销售的核心就是了解客户，熟悉产品，挖掘需求，才能找到产品和用户的匹配点，成功率才会更高。
客户肯定知道你赚他的钱，为什么他会听你的推销呢，因为他不知道哪家的产品更适合自己。他需要的是销售所给的专业建议，好的销售是要帮助客户找到最合适的产品，久而久之，变成非常信任的关系，自然就能达成交易。
这本书告诉你，如何产生和顾客的共鸣，抓住痛点，赢得需求。
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